6 ошибок выращивания лидов, которые вредят вашим конверсиям

Успешные маркетологи знают, что число конверсий зависит от того, насколько эффективно вы умеете «выращивать» ваши лиды. Потенциальные клиенты должны быть вовлечены с момента подписки до закрытия продажи. В противном случае вы не извлечете максимум из своей кампании.

В этом посте мы разберем 6 ошибок процесса выращивания лидов, которые стоят вам тысяч конверсий.

Ошибка №1. Пропуск стадии исследования

Чтобы генерировать больше лидов и продаж, вам нужно иметь как можно лучшее представление о своих потенциальных клиентах. Поэтому к вопросу исследования стоит подходить со всей серьезностью.

Если у вас уже есть клиентская база, опросите людей по электронной почте. Выясните, почему они купили ваш продукт и как это отразилось на их жизни. Эта информация поможет вам выстраивать отношения с такими же клиентами в будущем.

Если же продаж у вас пока что не было, копаться в данных придется немного усерднее. К примеру, с помощью инструмента Facebook’s Audience Insights вы можете изучить подписчиков ваших конкурентов. Просто введите адрес соответствующей страницы в поле «Интересы», и вы получите сведения о конкретной группе пользователей:

Чтобы определить проблемы, с которыми сталкивается ваш целевой рынок, вы можете воспользоваться соцмедиа платформой, например, Toster, The Question, Ответы@Mail.Ru или другой подобной. Здесь можно посмотреть, что люди говорят по интересующему вас запросу.

Много полезного о потенциальных клиентах также можно узнать из отзывов. Вам нужно лишь поискать книги, события или посты, которые как-то связаны с вашим продуктом или решением.

 

Ошибка №2. Плохая оптимизация лид-магнита

С помощью лид-магнитов вы можете значительно поднять ваши показатели лидогенерации и конверсии, но для этого вам нужно правильно их оптимизировать.

Вот несколько ключевых рекомендаций, которые помогут вам это сделать:

  • Ваш основной лид-магнит должен решать большую проблему, с которой сталкиваются потенциальные клиенты;
  • Для страниц с постами используйте апгрейд контента. Такие лид-магниты создаются под конкретные статьи и побуждают пользователей к следующему шагу после чтения;
  • Ваш opt-in должен быть размещен в одном из самых конверсионных мест вашего сайта. Более того, вам всегда нужно дополнять форму всплывающими окнами на выходе с сайта и при прокрутке страницы;
  • Позаботьтесь о том, чтобы загружаемый контент был хорошо оформлен и полезен для потенциальных клиентов — только так вы произведете на них нужное впечатление;
  • Тестируйте разные лид-магниты, чтобы увидеть какой оффер лучше резонирует с целевой аудиторией.

Ошибка №3. Неспособность внедрить email-кампанию в процесс

Иногда маркетологи привлекают лиды без особых проблем, но закрывать продажи у компании все равно получается плохо. Чаще всего это связано с отсутствием эффективного email-маркетинга, который бы конвертировал потенциальных клиентов в покупателей.

Приведенные ниже советы помогут вам заполнить этот пробел:

Шаг 1. Выберите цель вашей кампании

К какому конечному действию вы хотите подтолкнуть потенциальных клиентов? Какие продукты/услуги они должны покупать и в каком порядке? Это кажется мелочью, но определившись с целями, вам будет гораздо проще проработать путь, который лидам нужно будет пройти для конвертации в платящих клиентов.

Шаг 2. Сегментируйте ваш список

Сегментируйте подписную базу на группы лидов по интересам, демографии, покупательским персонам, этапу в цикле продаж и т. д. Подстраивая свою кампанию под каждый сегмент, вы повысите open-rate и CTR ваших писем на 14,45% и 63% в среднем.

Шаг 3. Выберите надежный email-маркетинговый софт

Чтобы ваша кампания работала эффективно, вам нужны инструменты, которые осилят ваши потребности в плане сегментации и автореспондера.

Шаг 4. Наметьте всю вашу кампанию

Создайте отдельный план для рассылки писем под каждый сегмент лидов, используя email’ы, ориентированные как на ценность, так и на оффер. Это позволит вам выстраивать доверительные отношения с подписчиками до самой продажи.

Полагаться только на серию писем-автореспондеров не стоит — вам нужно продумать схему взаимодействия с лидами, которая выходит за ее пределы. К примеру, вы могли бы отправлять людям email всякий раз, когда публикуете новый пост в блоге.

Шаг 5. Напишите серию автореспондеров

Пишите так, словно обращаетесь к одному человеку, а не ко всем подписчикам разом. Используйте стиль, который цепляет потенциальных клиентов лично, а еще избегайте профессионального жаргона и сухого корпоративного тона.

Шаг 6. Мониторьте и улучшайте кампанию

Проводите тесты и используйте email-маркетинговую аналитику, чтобы понимать, когда уходят ваши подписчики. Вы также можете рассылать пользователям опросы на важных этапах кампании — с их помощью можно выяснить, почему кто-то не решается на покупку или какой продукт будут покупать чаще.

Ошибка №4. Отсутствие follow-up сообщения

В большинстве своем вероятность успешной конвертации лида в платящего клиента зависит от качества вашего follow-up сообщения. Вот несколько методик, которые можно использовать для создания такого письма:

  • Проверяйте и связывайтесь со всеми лидами с помощью вашей CRM-системы;

  • Проявляйте отзывчивость и отвечайте на все вопросы потенциальных клиентов;

  • Согласно Harvard Business Review, компании, которые связываются с лидами в течение часа после получения запроса, имеют в 7 раз больше шансов закрыть продажу. Так что лучше вам с этим не затягивать.

  • Автоматизируйте вашу follow-up систему. Проделать это с телефонными разговорами  у вас не получится, но вы все равно можете автоматизировать вашу кампанию по выращиванию лидов и планирование звонков.

Ошибка №5. Отсутствие эффективного продающего питча

В интернет-маркетинге есть два базовых типа продающих питчей: массовые и персональные. Первые реализуются в формате посадочных страниц, вебинаров или email-рассылок, а вторые — через звонки или персонализированные письма.

Определитесь с типом питча, который лучше всего подходит для продвижения вашего продукта, и начинайте работать над ним. Помните, что это последняя возможность конвертировать потенциальных клиентов, и при необходимости обязательно заручитесь поддержкой профессионалов.

Ошибка №6. Игнорирование тестов и доработок по кампании

Тестирование может вам показаться слишком изнурительным процессом, но современные инструменты значительно его упрощают.

С помощью этих сервисов вы сможете анализировать результаты по разным версиям кампании и максимизировать свои конверсии намного быстрее:

  • CrazyEgg: идеально подходит для отслеживания действий и внимания пользователей вашего сайта;

  • LPgenerator: платформа имеет все возможности для проведения сплит-тестов и мультивариантного тестирования ваших лендингов;

  • LuckyOrange: позволяет оценивать, почему пользователи не заполняют вашу лид-форму.

Одна идея о “6 ошибок выращивания лидов, которые вредят вашим конверсиям

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.